Tiis­tai­tärp­pi: Digi­mark­ki­noin­ti – myyn­ti­mie­hen kuo­le­ma vai kump­pa­ni?

Myyn­ti ja mark­ki­noin­ti ovat lähem­pä­nä toi­si­aan kuin kos­kaan aiem­min. Asia­kas­ko­ke­mus raken­tuu perin­teis­ten asia­kas­koh­taa­mis­ten lisäk­si brän­di­vies­tin­näs­tä ja ver­kos­ta löy­ty­vän tie­don koko­nai­suu­des­ta. Ennen myy­jän tapaa­mis­ta asia­kas on toden­nä­köi­ses­ti jo etsi­nyt tie­toa ver­kos­ta osto­pää­tök­sen­sä tuek­si.

Tie­toa vaih­toeh­dois­ta, yri­tyk­ses­tä ja yri­tyk­sen arvois­ta sekä kil­pai­li­jois­ta on hel­pos­ti kaik­kien saa­ta­vil­la, ajas­ta ja pai­kas­ta riip­pu­mat­ta. Koke­muk­sia jae­taan myös sosi­aa­li­ses­sa medias­sa ja kuka tahan­sa saa halu­tes­saan mie­li­pi­teen­sä kuu­lu­viin. Lisään­ty­neel­lä tie­don mää­räl­lä ja asia­kas­käyt­täy­ty­mi­sel­lä on mer­kit­tä­vä vai­ku­tus myös lii­ke­toi­min­nan pro­ses­sei­hin. Asia­kas­koh­taa­mi­set kas­vok­kain ja ver­kos­sa tuli­si näyt­täy­tyä yhte­näi­se­nä koko­nai­suu­te­na kai­kis­sa kana­vis­sa ja osto­pro­ses­sin eri vai­heis­sa.

Asia­kas­ko­ke­muk­seen on mah­dol­lis­ta vai­kut­taa digi­mark­ki­noin­nin eri kei­noil­la. Web-ana­ly­tii­kan avul­la saa­daan mitat­ta­vaa dataa kai­kes­ta, mitä asia­kas verk­ko­si­vuil­la teki ja mis­tä hän sivus­tol­le tuli. Mer­ki­tyk­sel­lis­tä tie­toa saa­daan seu­raa­mal­la sivus­tol­la vie­tet­tyä aikaa ja tut­ki­mal­la, kuin­ka pit­käl­le sivua vie­ri­tet­tiin ja min­ne seu­raa­vak­si kli­kat­tiin vai eikö kli­kat­tu, tai pois­tut­tiin­ko sivul­ta välit­tö­mäs­ti. Tär­kein­tä on ana­ly­soi­da, mik­si käyt­tä­jä toi­mi niin kuin toi­mi.

Ana­ly­soi­dul­la tie­dol­la voi­daan asia­kas­ta ohja­ta koh­ti tavoi­tel­tua lop­pu­tu­le­maa. Toi­mia­las­ta ja tilan­tees­ta riip­puen tämä voi tar­koit­taa verk­ko-ostos­ta tai lii­diä myy­jäl­le jat­ko­toi­mia var­ten. Tär­ke­ää on myös tun­nis­taa sivuil­la tois­ta­mi­seen vie­rai­le­vat, osto­pro­ses­sis­saan jo pidem­mäl­le eden­neet asiak­kaat ja per­so­noi­da näy­tet­tä­viä sivu­ja tar­peen mukaan.

Eikä sii­nä vie­lä kaik­ki! Perin­teis­tä myyn­ti­pu­heen lop­pu­hui­pen­nus­ta ei kan­na­ta sääs­tää sivun lop­puun. Ydin­a­sia on ker­rot­ta­va pian kiin­nos­tus­ta herät­tä­vän otsi­kon jäl­keen, jot­ta vie­rai­li­ja halu­aa jat­kaa luke­mis­ta. Sisäl­lön on olta­va kiin­nos­ta­vaa ja rele­vant­tia pait­si luki­jal­le, myös Googlen näyt­tä­mät haku­tu­lok­set huo­mioon ottaen.

Mark­ki­noin­nin auto­maa­tiol­la voi­daan hoi­taa asia­kas­työn rutii­ni­teh­tä­viä ja aut­taa asia­kas­ta koh­ti osto­pää­tös­tä. Hyvin suun­ni­tel­tu ja toteu­tet­tu auto­maa­tio sitout­taa asia­kas­ta ja samal­la vapaut­taa hen­ki­lös­tön aikaa muu­hun työs­ken­te­lyyn. Ja mikä tär­kein­tä, lisää tut­ki­tus­ti myyn­tiä.

Tek­niik­ka ja auto­maa­tio eivät aina­kaan vie­lä voi koko­naan kor­va­ta inhi­mil­lis­tä vuo­ro­vai­kus­ta, luo­vuut­ta ja tilan­ne­ta­jua. Myyn­ti­mies­tä­kin siis vie­lä tar­vi­taan, mut­ta toden­nä­köi­sem­min vas­ta osto­pro­ses­sin lopul­la. Sil­loin, kun asiak­kaan tar­ve on akuut­ti.

Heli Kok­ko, har­joit­te­li­ja, digi­taa­li­sen mark­ki­noin­nin ja myyn­nin kou­lu­tus­han­ke